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Pour en savoir plus sur le défi que représente, pour les établissements bancaires, la clientèle aisée : une clientèle aux attentes précises et multiples…
Vu dans les Echos.
Entre 2,5 et 3,5 millions de français disposent de revenus supérieurs à 100 000€ par an et par foyer et d’un patrimoine (hors immobilier) de 100 000 à 500 000€. Ces français constituent ce qu’on appelle une clientèle aisée.
Ces clients plutôt privilégiés n’ont pas de problèmes financiers en fin de mois, mais ne sont néanmoins pas suffisamment riches pour bénéficier de services de gestion privée.
Cette clientèle aisée constitue un véritable défi pour leur banquier, car elle est prête à bouger et reste dans sa banque principale plus par habitude que parce qu’elle est satisfait des services.
La clientèle aisée a tendance à se multibancariser et d’autant plus lorsqu’elle est âgée de moins de quarante ans.
Le risque est donc très important qu’elle quitte son établissement bancaire pour un autre qui aura su la prendre en considération.
Comme pour la majorité des clients, cette clientèle aisée est insatisfaite de la facturation des services jugée insuffisamment transparente.
Elle attend un véritable effort en matière de marketing des tarifs : sans rechercher spécialement le service le moins cher, la clientèle aisée souhaite une facturation des services au « bon prix ».
Les profils intéressants de cette clientèle aisée sont cependant peu sollicités par les banques, mais ils sont cependant attentifs aux conseils de leur banquier qu’ils estiment fiables.
La clientèle aisée est également attentive à la disponibilité du conseiller et à la réactivité de ce dernier.
La source principale de conseils de cette clientèle aisée en matière de placement est en premier lieu les interlocuteurs bancaires, avant la presse et les sites sur Internet.
Il pourrait donc être intéressant de développer des opérations de marketing ou de parrainage, mais les banques se heurtent à une difficulté importante qui est l’hétérogénéité de cette clientèle aisée.
En effet, la clientèle aisée c’est à la fois :
- des spécialistes qui délèguent peu la gestion de leur portefeuille
- des femmes qui ont tendance au contraire à déléguer leur gestion
- des seniors préoccupés par la transmission de leur patrimoine…
Chaque profil au sein de cette clientèle aisée est plus ou moins attentif à la disponibilité du conseiller, disposent ou non de temps ou de compétences pour la gestion de son épargne, est attaché ou non à la proximité de l’agence bancaire, s’intéresse ou non à la qualité du service Internet…
La clientèle aisée est de ce fait, très difficile à capter.
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